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班主任 主题:7177 发表于 2019-10-18 16:40:18 | 显示全部楼层
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PDF格式: 文字版   作者: 付遥
作者: 付遥
出版社: 机械工业出版社
出版年: 2017-8
页数: 216
定价: 49.00
装帧: 平装
ISBN: 9787111571193

内容简介  · · · · · ·

百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结,是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进,以及互联网对销售的影响入手进行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的解决方案,以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。




作者简介  · · · · · ·

付遥

生于辽宁,长于西安,定居北京,西安电子科技大学毕业,在IBM和戴尔有八年的实战销售经验,从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务,闲暇时写小说,著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。




目录  · · · · · ·目录
前言
第1章 传统销售方法的崩溃 /1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章 客户管理和孵化 /37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章 建立信任 /49
客户既感性又理性,但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第一印象//64
客户关系发展表//67
第4章 激发需求 /69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章 促成立项 /87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章 建立购买标准 /101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章 屏蔽对手 /127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章 成交 /143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章 管理期望 /155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章 收款 /167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章 销售指挥体系 /179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章 赋能 /191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表 /201
后记 /207

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